2017年8月5日土曜日 ブログ第263号
今日は8月最初の土曜日ということで、
なにわ淀川花火大会、
みなとこうべ海上花火大会が
行われるので・・・、
浴衣姿の人達を
たくさん見かけました。
三宮の改札出入り口やコンコースは
人だらけでとても混雑。
また神戸ユニバ球技場では
韓国人グループBIGBANGの
メインボーカルSOLの
コンサートがあるということで
地下鉄券売機前もごった返し。
夏のイベント真っ盛りの今日ですが、
私は、日報コンサルタント養成講座の
フォローアップ研修に出ており、
アタマに汗をかいていました。
クーラーの効いている部屋でしたが
・・・笑
大阪でのフォローアップ研修は
3か月ぶり。
コンサルタントになった仲間の
最近の活動状況のシェアを行い、
営業活動上での困ったことなどを
相談する良い機会となりました。
中司氏の我々に対するアドバイスは
以下の何点かがありました。
お客様と無料面談する時には、
先方が置かれている状況を
如何にヒアリングするか。
ヒアリング時の注意事項としては、
主観で判断せず、
客観的に数字で判断すること。
経営状況のヒアリングでは、
売上高、
売上原価、
販管費
などをヒアリングして・・・、
期間損益で黒か赤かを確認して、
売上アップさせるか
経費を下げさせるか
など打ち手を考える。
これにより収支が改善した場合、
日報サービスの費用対効果について
具体的にお客様の意見を聞き出す。
効果がはっきり発言で出た時は、
いつから日報サービスを始めるか、
具体的時期の選択肢を出して質問。
早く始める方が収益面で有利である点が
相手の口から出るように話をする。
具体的に売上不足に該当する場合は、
営業訪問件数が少ないか？
営業トークが良くないか？
訪問先リストが整理されていないか？
営業ツールが不足していないか？
など、
原因を探り、
打ち手の数を出して行き、
打ち手実施に対する改善を
日々日報で行いことにより
業績アップを明確に認識できるように
話を詰めていく。
士業の新規開拓時の打ち手としては、
いきなり顧問契約は取れないので・・・、
お試しのためスポット契約のチラシを
作成するとか・・・、
交流会で相談がくるように
プロフィールシートを作成して
名刺交換相手に手渡しするとか、
お客様の対象に応じた
チラシの作成など・・・
打ち手をアドバイスして、
業績アップの具体的イメージを
持ってもらいクロージングに入る。
毎日の具体的打ち手の行動について、
予習を行い、その結果に対して復習を
日報を通じて行う。
これらのことを
ご自分一人で出来ますか・・・？
