2017年5月11日木曜日 ブログ第178号
今日は快晴の神戸裏六甲、
清々しい日で気分も快晴。
以前書かせていただいた
クレマチスの鉢ですが、
たくさんの花芽を付けてくれ、
昨日二輪が開花。
今日は更に七輪開花し、
いよいよ本格的な開花になりました。
開花期間も比較的長めなので、
毎朝鉢を見るのがしばらく楽しみです。
ところで一昨日、
ランチェスターの法則について
書かせていただきましたが、
その続きを書かせてもらいます。
経営を構成する要因のウエイト付け
として、
① 営業関連（地域、客層、営業、
顧客維持）53%
② 商品関連（有料のサービス）27%
③ 組織関連13%
④ 資金関連7%
になる。
この①と②で80%を占めるわけであり、
営業施策が当然大きなウエイトになる。
一番大きな構成要因である営業関連について、
いかに効率良く活動するかがポイントになる。
営業する上で、
店舗で来店してもらう形態ですと、
接客、社内事務処理の二つなり、
いかに接客時間を多くするかが
ポイントになる。
訪問する形態の場合は、
移動時間が上の二つに加わってくる。
利益を生むのは
接客である顧客との
面談・コミュニケーション時間であり、
この時間を最大限にすることを
考えなくてはいけない。
また、
面談・コミュニケーションの中身も
良く考えて行動しないといけない。
移動時間を少なくするためには、
営業地域を狭くして行動する
必要が出てくる。
営業地域をどこにするかは
地域戦略として検討する必要があるが、
地域での市場占有率が高いほど、
利益も増すことになる。
狭い地域でNo1を取ると、
その地域での紹介も増えると同時に、
他社を利用していた顧客も集中してくる。
ランチェスターの法則では
戦力の2乗に比例すると
一昨日書きましたが、
狭い市場でも2位との差が
10対6以上あると、
2乗で100対36の差となり
3倍の力となる。
ランチェスター経営戦略では、
弱者である我々事業主は、
狭いエリアでNo1を目指せと指導するが、
狭いエリアで活動すると・・・
営業時間の効率が良くなり、
No1を取れれば営業力アップと
なるとともにお客も集まってくる。
自分の時間の半分は
営業関連に使うように配分し、
その配分する時間は、
出来るだけ狭い営業エリアでの
活動に絞り込み、
営業品目メニューも絞り込む。
今回テキストを読み返し、
自分の営業行動も見直す
必要があると再認識。
皆さんも営業活動戦略は大丈夫ですか？
