2017年1月15日日曜日 ブログ第63号
もう1月も半ば。
あっという間の2週間ですね・・・。
昨夜から降った雪も
以外に少なく朝の積雪2~3㎝程度。
これであれば外出は大丈夫。
普段通り出かけられました。
路面の雪はいったん解けたのですが、
夕方にまた降ったみたいで帰宅時には
路面はまたまた真っ白に・・・
外気は零度でした。
ところで昨日は
日報コンサルタント養成講座で
「売るセミナー営業」
について教わりました。
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セミナー開催時の導入部分
「つかみ」がまず肝。
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受講者が
「聞く態勢」
「聞く耳」
を持たない中で始めてしまうと失敗する。
「聞く態勢」になってから
初めて自己紹介に入る。
続いて本論に入る訳ですが、
売りたいものの商品紹介などは
まだしてはいけない・・・。
まず受講者の「興味付け」を行う。
売りたいものやサービスを使った
成功事例を3パターンくらい
具体事例として挙げて説明する。
次に
失敗事例として使わなかった事例を
同じように3つ程度具体例を入れて
解説する。
そうすることにより受講者が
「自分事」として「腑に落ちる」。
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このタイミングで初めて
売りたい商品なり、サービスの紹介に
入ることになる。
順番が逆になると
「聞く耳」が閉ざされてしまう。
このタイミングでも
価格のことには触れない。
十分商品やサービスについて理解が進み
欲しいと感情が高ぶったときに
価格の話を初めて行う。
同時に価格設定の正当性について
自信をもって説明する。
ここで引いてはいけない。
熱く語ることが大切!
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これまでの流れでのキーは
「受講者の考えていることを常にイメージ」
して語ること!
これらの話は何もセミナーの営業に限らず、
普段の営業活動と同じ。
相手が「聞く耳」を持たない中で
自己紹介や商品説明をして失敗する
ケースが多いと思います。
いかがでしょうか?
あなたの会社の営業トーク大丈夫ですか?
相手が「聞く耳」を持ってから、
話し始めるストーリーが大切ですね。