2017年1月15日日曜日　ブログ第63号
もう1月も半ば。
あっという間の２週間ですね・・・。
昨夜から降った雪も
以外に少なく朝の積雪2～3㎝程度。
これであれば外出は大丈夫。
普段通り出かけられました。
路面の雪はいったん解けたのですが、
夕方にまた降ったみたいで帰宅時には
路面はまたまた真っ白に・・・
外気は零度でした。
ところで昨日は
日報コンサルタント養成講座で
「売るセミナー営業」
について教わりました。
91fd41778929149013d7ca4416763d2d_s
セミナー開催時の導入部分
「つかみ」がまず肝。
e560c83b90620c435f7e7b5dba6db482_s
受講者が
「聞く態勢」
「聞く耳」
を持たない中で始めてしまうと失敗する。
「聞く態勢」になってから
初めて自己紹介に入る。
続いて本論に入る訳ですが、
売りたいものの商品紹介などは
まだしてはいけない・・・。
まず受講者の「興味付け」を行う。
売りたいものやサービスを使った
成功事例を３パターンくらい
具体事例として挙げて説明する。
次に
失敗事例として使わなかった事例を
同じように3つ程度具体例を入れて
解説する。
そうすることにより受講者が
「自分事」として「腑に落ちる」。
320cce7780627c8fd4f6f1b499dfff87_s
このタイミングで初めて
売りたい商品なり、サービスの紹介に
入ることになる。
順番が逆になると
「聞く耳」が閉ざされてしまう。
このタイミングでも
価格のことには触れない。
十分商品やサービスについて理解が進み
欲しいと感情が高ぶったときに
価格の話を初めて行う。
同時に価格設定の正当性について
自信をもって説明する。
ここで引いてはいけない。
熱く語ることが大切！
6cd0862d25becc58c369529bb463407e_s
これまでの流れでのキーは
「受講者の考えていることを常にイメージ」
して語ること！
これらの話は何もセミナーの営業に限らず、
普段の営業活動と同じ。
相手が「聞く耳」を持たない中で
自己紹介や商品説明をして失敗する
ケースが多いと思います。
いかがでしょうか？
あなたの会社の営業トーク大丈夫ですか？
相手が「聞く耳」を持ってから、
話し始めるストーリーが大切ですね。
投稿タグ
, , , ,