2017年4月3日月曜日 ブログ第140号
いよいよ新年度の営業開始ですね。
天気も爽やか、気分の爽やか、
スタートダッシュで
駆け抜けていきましょう！
今日の昼、
今年初めて花見に事務所近くの
公園に行ったところ、
満開に近く、
思わず携帯で写真を撮った澁川です。
昨日はスポーツジムに行き、
ウォーキングマシンで汗を
流していたのですが・・・、
そのトレーニング時に
録音した音声セミナーを
聞きました。
一圓克彦さんの
「『脱！価格競争』実現の
新規開拓実践セミナー」。
このセミナーで刺さったことを
書かしてもらいます。
まず、お客様が物を「買う」までの
脳内３ステップを理解する。
その1：
まずはお客様が
物をほしいと思ったときに、
買える先を思い出そうとする。
その時に、
あなたのことを
思い出させることができるかどうか・・・
その２：
仮にあなたのことを思い出したとして、
次に比較というフェーズになる。
他と比べてどうか判断されるが、
お客様は、単に価格などだけで
購入を決定するとは限らない。
お客様は感情で判断するので、
それを理解して行動する必要がある。
共感のストリーで訴える！
その3：
比較の段階で無事通過しても、
最後に
お客様の「自己投影」を突破できないと
購入という決定にはならない。
この3つのステップを経由して
購買という行動に出るのですが、
思い出しもらうには
接触頻度の問題もあるのですが、
思い出しもらうために、
強く記憶に残さないといけないと。
強く残すためには
ギャップを作って印象に残すことが
大切との教え。
我々の「強み」を訴えるだけでは
嫌味になり・・・、
お客様は不快になるが、
「強み」に「弱み」とか「失敗談」などを
加えて話すと「ウリ」になる。
「すごいだろ！」＋「でもね・・・」
という話し方だと受け入れ易く
記憶に残る。
例えで説明されていたのが・・・
「モンドセレクション受賞商品」
という説明ではなく・・・
「4年がかりでやっと
モンドセレクションを受賞した○○」
と説明する方が記憶に残ると・・・。
比較の場面では、
「共感」という感情を作って
優位に立つ。
最後の山場が、「自己投影」
ここで
上手くお客様が「自己投影」できないと
「考えておきます。」
「またにします。」
と断り文句となる。
お客様がこれを買ったら、
お客様自身が
どのような気持ちになっているか、
どのような状態になっているか
イメージできないと断られる。
この自己投影を突破するには、
形容詞は使わないこと。
お客様には、
感情的な形容詞を使って
説明しても
言っているこちらの気持ちは
伝わらないので、
数字を使うなど、
だれでもわかるもので表現し、
具体的にイメージしてもらう。
数字で表現しても
理解できにくいときは、
だれもが知っているものに
例えて話すと理解でき
イメージできる。
また、説明には
お客様を主語として説明すること。
得てして売り側の会社や商品が
主語で説明されるが、
お客様には響かない。
お客様を主語として・・・
「これを買ったら、
あなたは○○になりますよ。」
と具体的にイメージできるように
伝えていく。
これができない限り、
購買という行動には結びつかない。
「なるほど、なるほど。」
私の場合は、得てして
主語を自分にして説明しており、
お客様が自己投影できるような
説明はあまりできてない。
まだまだ話し方を
注意していかないと・・・。
なかなか難しい・・・。
あなたのサービスや商品を売る時にも
是非参考にしてください。
